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魯柏祥:不要和陌生人說話博悦彩票?生意人不可以

發布時間:2019-04-17 09:38:08 來源:品牌公關部 瀏覽次數:

    我們中的大多數從小就被教育“不要和陌生人說話!”因為陌生人,意味著不確定與危險博悦彩票。長大后,我們常常本能地偏向于和熟悉的人打交道,對陌生人或多或少都保持著警惕。相比冒險,我們更喜歡做一些看起來萬無一失的事博悦彩票,例如:模仿別人的成功模式。

    這些本無關對錯,但對生意人來說,卻是大忌。日前,浙江大學管理學院企業家學院副院長魯柏祥撰文對“生意經”進行深入解讀,并給出切實建議。

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浙江大學管理學院企業家學院副院長魯柏祥

解讀“生意經”

魯柏祥/

    從文字結構中我們可以知道,“賺”錢即為“兼得財富”,是共贏的理念,是老板的基礎行為;“掙”錢就是“用手搶錢”,是輸贏的理念(非輸即贏),是商販的習慣動作;而做生意則是超越了賺錢的境界博悦彩票。

    1、何謂“生意”和“生意經”

    我認為,“生”作動詞解博悦彩票博悦彩票,意指“產生博悦彩票、創造”,作形容詞解為“生的、不認識的、不熟悉的”;“意”作名詞解是“思想、觀念博悦彩票、創意”的含義博悦彩票,從詞形來看即為“立起每日之‘心’”;“經”在此解為“學問、方法”。

    因此博悦彩票,生意經就是向不認識的人傳播思想與觀念博悦彩票,并使得這些人的思想博悦彩票、觀念與自己相一致的學問與方法。簡言之,“生意經”就是產生創意的學問與方法。

    既然要改變別人的思想與觀念,老板的觀念就得跑在別人前面。所以博悦彩票,老板就得是先進文化的代表,是先進價值觀的引導者;而非“別人家什么產品好賣,你也去賣相同的產品”的商販行為。

    所以說,一個真正的老板,必須是一個善學習博悦彩票、勤思考的人;同時他更注重主動地將自己的思想與觀念及時地讓更多人接受。因此,愿意跟陌生人打交道是生意人的天性博悦彩票。

    2、為何要跟陌生人打交道

    老板不應該是一個人云亦云的常人。常人的行為受到“250定律”的無形束縛博悦彩票。這個定律是說:普通人一生的社交圈,通常不會超過250個人。從現實來看博悦彩票,很多人連這個數字也達不到。一個人的成長過程通常是這樣的:小孩剛出生時誰也不認識博悦彩票博悦彩票;隨著他的成長,社交圈子慢慢擴大博悦彩票;到戀愛前,他的社交圈子往往達到最大博悦彩票;一旦進入二人世界,圈子又變小了。

    “圈子”有多大博悦彩票,生意就有多大博悦彩票。很多人因為“圈子”不大,所以生意做不大。

    熟悉的人博悦彩票博悦彩票,是因為有緣:思想觀念一致,即“意”在一起。不在一起,是因為無緣,但即使是無緣的人也可以創造一個“緣”博悦彩票博悦彩票。

    做生意,應該主動地與你不認識的人打交道。

    與歌星博悦彩票、政治家等公眾人物一樣,打交道的人多了,名氣也就大了博悦彩票。在與別人打交道時博悦彩票,要切記:關鍵要讓人家認識你博悦彩票,而你認識人家并不那么重要。優秀的人,會努力不斷地突破“250”。

    給大家講個故事吧,多年前的某天,我在濟南做一次有關營銷管理的公開課講座。早晨去賓館餐廳用餐時,我發現大家都已經圍成一桌桌地坐好了博悦彩票,只有門口的桌子還剩3把緊鄰的空椅子。前面兩人有說有笑地向空椅子走去。為測試人在自然狀態下是否會主動與別人打交道博悦彩票,我三步并作兩步,搶在兩人之前博悦彩票,挑了中間那把椅子坐下。另外兩人四處張望,發現沒有別的地方可坐了,只好勉強在我旁邊一左一右坐了下來。

    坐在我右側的人多次為坐在我左側的人盛小米粥,但就是不對我有所表示博悦彩票。我呢,只顧“悶頭”吃飯博悦彩票,那兩人則邊吃邊聊,不亦樂乎,根本沒理睬我。

    上課之后,我站上講臺就開門見山:“各位,我今天碰到了兩個‘二百五’,用早餐時我坐在他們中間。請問,兩位學員,你們為什么不理我?若以同樣的態度去對待生意,那你們充其量只能做到‘兩百五’。”

    或許那兩位學員會想:早知道坐在我們中間的是老師,我肯定為他盛碗小米粥了。然而,如果此人不是老師,難道就不能為他盛碗小米粥嗎?說不定在這個過程中,你就能遇到對你一生有用的貴人。

    勢利的商販僅僅與覺得對自己有用的人打交道,而他們也總認為自己的判斷是正確的博悦彩票。如果他們真的都能做出正確判斷博悦彩票,為什么始終還是長不大的商販呢?

    如果不能準確判斷別人是否對自己有用博悦彩票,最好的方法是主動對人家有用博悦彩票。

    3、如何發揮“36定律”作用

    研究表明:如果你在公眾場合始終沉默,99%的人會忽視你的存在。因此,不要與陌生人說話,是生意人的大忌。做生意,必須學會與陌生人打交道博悦彩票,要讓別人記住你。

    如果每位生意人每天都能這么做,日后他會驚喜地發現:自己的生意越來越好了,越來越多的人主動找上門來。這些人,不僅自己與你打交道,而且還會將有關信息告知其他人。

    在“250定律”發生作用的同時,“36定律”也會發揮作用。36定律”是指,一個人一生中通常會把他所知道的任何一條消息有意無意地告訴日后所接觸到的36個人博悦彩票。

    有人肯定會問,“別人憑什么幫你傳播?有什么辦法能讓別人主動、自覺、免費地幫你加速傳播博悦彩票博悦彩票?”

    我認為,通常有三個路徑:一則有趣的笑話或一個有趣的故事博悦彩票;做最壞的事,臭名昭著;做最好的事,有口皆碑。

    曾經一位美國商人去拜訪教皇,聲言只要教皇改口一句話,就給10萬美元,教皇搖頭。

    “100萬美元行嗎博悦彩票?”商人態度懇切,教皇依然搖頭博悦彩票。

    “1000萬可以嗎?”商人充滿期待,教皇揮手制止。

    隨侍一旁的主教不解地問:“1000萬美元可以干許多大事呀博悦彩票!他究竟要的是哪一句話博悦彩票博悦彩票,讓您態度那么堅決?”

    教皇冷笑道:“他要教徒們禱告完畢之后,不再講‘阿門’,而是講‘可口可樂’。”

    這則笑話一經出現,立即不脛而走,媒體大肆播揚,民間口耳相授,可口可樂的“上口率”更高了。

    本笑話純屬虛構,卻被人廣為傳播。但給我們的啟示是:公司廣為傳誦的故事在哪里?沒有有趣的故事博悦彩票,如何讓你的企業與產品有口皆碑博悦彩票?

    有一次,我在濟南上完課,要經鄭州機場轉道去貴陽。由于濟南到鄭州路途遙遠,主辦方為我準備了點心,其中有一根500g的火腿腸。

    在鄭州機場,我準備享用這根火腿腸博悦彩票,無奈它的包裝塑料紙實在太厚很難撕開,于是我只好請機場大廳商場臨柜的服務員幫忙。服務員很熱情,一臉陽光地取出一把全新的剪刀博悦彩票,認真擦干凈剪刀上的油博悦彩票。當她正準備剪開塑料包裝時,突然問我:“對不起,我怕金屬封口碰壞刀刃,能否換一把小刀幫您割?”“沒問題,只要打開就行博悦彩票。”我隨口說道博悦彩票。

    包裝打開以后,我坐在服務員對面的椅子上邊吃火腿腸,邊將塑料包裝往下剝。一不小心,塑料包裝紙被撕斷了,我只好又去請那位服務員幫忙,服務員還是滿腔熱情地給予幫助。

    吃完以后博悦彩票,我在想:這位服務員怎么這么有耐心博悦彩票?于是走過去與服務員聊天,看到柜臺里放著很多棗,就問怎么賣。服務員將各種規格的棗各拿出一包,耐心地介紹每個品種的特色和吃法博悦彩票,但并沒有問我要不要購買。

    試想,如果該服務員“兩眼朝天”博悦彩票,不向我提供服務,那么就沒有后來的買紅棗一事博悦彩票,也就沒有今天的故事。當時博悦彩票,我曾對她說:“如果你能用這樣的態度對待天下所有人,不要嫌棄自己今天是站柜臺的服務員,或許明天你就是河南最大的棗子公司老板。”

    從此以后,我只要講“生意經”的課程,就必講這個故事。至今博悦彩票,全國已有近四十萬人從我這里聽過這個故事,根據“36定律”博悦彩票,就有1440萬人聽過這個故事,如果這些人再去講36次博悦彩票博悦彩票,那么又會有多少人知道這位服務員的故事呢?試想,大量的聽眾日后如果去到鄭州機場博悦彩票,也許自然地想起我買棗子的故事而加入購買者的行列。成千上萬個“魯柏祥”就構成了棗子的大買賣,那位服務員想不做大老板也難。

    所以,除了故事要有趣,生意人一定是個好人,一定是個施樂行善的人,有的甚至可達到無為而至的境地。

    事實上,老板做生意的過程就是在解這樣一個函數:“B=250+X)×36  ”,即“生意=思想+擴散”。

    4、何謂生意中的“意”

    “意”作名詞解博悦彩票,就是“思想、觀念、創意”的含義博悦彩票;作詞形解,即為“立起每日之‘心’”,即“與時俱進”博悦彩票。

    生意經中的“意”更多地應是指“創意”,即強調它的獨創性,但目前很多企業做得僅僅是“同意”,即簡單的模仿與跟隨。

    “創意”明確地表明了與眾不同。做生意一定是與創新連在一起的,而非簡單的模仿或復制。對企業內部來說,為降低成本,要求以標準化為基本的規?;?,強調的是復制博悦彩票。而對顧客來說,則要求商品與其他的不一樣,強調創新博悦彩票。

    創意并非莫名其妙地胡思亂想,生意經里的創意不同于藝術上的創意博悦彩票,它的起點與歸宿都在于滿足顧客需求,即創意源頭在顧客方而不在于能否充分展示個性。

    當前很多企業往往走了極端,要么是缺乏創意的模仿,要么是不考慮消費者需求而盲目閉門造車。任何真正被顧客所接受的產品都是有生命的博悦彩票,都需要有創意這口“氣”博悦彩票。創意這口“氣”之于產品,就像剛生下來的胎兒要成為嬰兒就必須有那口氣那么重要博悦彩票博悦彩票。

    5、產品如何設計而來

    明白了的創意的內涵,隨之而來的問題也就出現了,產品是如何設計的博悦彩票?創意又是怎么出來的?我還是用兩個具體的例子來說明。

    對于第一個問題“產品是如何設計的”,我就用飲水瓶的例子來說明。以前,水一般都是放在家里的。隨著人的流動性加大,水也漸漸“走”出家門。不管是旅行杯還是水壺,成本都比較高,也不甚方便博悦彩票。于是,消費者迫切需要有另外一種水的產品開發。這種水是賣給誰的呢博悦彩票?它的主要客戶群是移動中的人,而不適合家庭消費博悦彩票。

    移動中的人通常在什么情況下想喝水呢博悦彩票?自然是口渴的時候??诳蕰r喝多少水才能解渴呢博悦彩票?人們對此就要做很多調查。

    那么調查表發給哪些人呢?有的企業只知道做調查表,被調查的人卻并非目標客戶群,結果生產出來的產品自然沒人買博悦彩票。建立在錯誤信息上的所有推斷都是錯誤的博悦彩票,目標客戶選定錯誤,產品定位肯定錯誤,這種調研只能是勞民傷財。

    很多產品都具有時間性,冬天與夏天喝水的習慣也不一樣。市場不斷細分,產品定位也越來越準確。經過市場調查得出:一次性解渴的飲水量是400600ml。所以瓶裝水夏天大多是550ml,而冬天又大多是496ml。

    這水用什么裝呢?移動中的人喝水要求方便飲用,包裝又要經得起碰撞博悦彩票,軟硬結合的包裝比較合適博悦彩票。

    消費者認為什么樣的水是好的呢?經科學的需求調研,清澈透明,略帶淡藍色的水往往被認為是好的博悦彩票,這就要求讓消費者看得到水,所以瓶子也是透明略帶淡藍色的。

    移動中的人,會怎么拿水呢?他們通常是用一只手拿,那么一個人的手通常有多大博悦彩票?運動中的人以青少年與中年壯年居多,通過對這些人的調查博悦彩票,就可以知道瓶子的直徑,從而做出瓶子。

    通常我們會在瓶子高度的1/3處(黃金分割點)設計一個凹的卡口博悦彩票,在卡口處設計凹凸紋增加摩擦,這樣方便虎口卡住瓶子。通常標簽會貼在瓶子靠近瓶口處博悦彩票,如果貼在卡口以下,我們就會感覺到有異物而不舒服,最終會損壞標簽博悦彩票。

    人在運動的過程中,可能會把水放在哪里呢?為了增加摩擦系統,所以瓶子的底部設計有摩擦紋。為什么瓶子口是那么大的尺寸?瓶子放在嘴里,口徑就出來了。

    為什么果汁的瓶口比純凈水的大?因為水的作用是解渴,水本身也是無色無味的博悦彩票博悦彩票,所以要加快速度,盡快進入消化系統并最終被吸收博悦彩票博悦彩票。因為口子小,水流的速度就很快。果汁的功能并非博悦彩票博悦彩票,因此它強調口感,而味覺系統都在口腔里。如果果汁通過口腔的速度太快,消費者并不能體會到水果的口感。

    雖然這個產品本身的品質沒有問題,但會因為這種品質沒有得到消費者最終的認同而失敗博悦彩票。那么有什么辦法讓消費者找到水果的感覺呢?瓶口大就會把嘴撐大博悦彩票,嘴鼓出來,喉嚨也會自動關上,果汁在嘴里停留的時間就會增加博悦彩票博悦彩票,這樣消費者就可以找到各種味道。

    同樣,包裝也是這樣根據目標客戶群的需求設計出來的,只有這樣生產出來的東西博悦彩票博悦彩票,才是消費者喜歡的產品。綜上所述,創意的基礎是科學。很多企業沒有創意,只是簡單的模仿,做出來的結果完全不一樣。

    6、創意如何構思

    對于第二個問題,“創意如何構思”,我借用仙都景區的案例來說明博悦彩票。

    關于旅游景區的開發,可謂仁者見仁,智者見智。如對麗水縉云仙都景區的開發,我認為景區的開發不應該是千篇一律的樓堂館舍或“燈紅酒綠”等博悦彩票,否則就形不成其核心競爭力博悦彩票,這樣對游客來說就會缺乏賣點、看點、回味點博悦彩票,弄得不好甚至會勞民傷財博悦彩票。因此換個思路十分重要博悦彩票。

    仙都的賣點在哪里?目標游客在哪里博悦彩票?論山水自然風光,仙都比不過千島湖;論文化底蘊,仙都比不過杭州博悦彩票。如果是沒有創意的簡單復制,再加上別人的先發優勢,仙都怎可與別的景區競爭?這樣的設計只能是事與愿違博悦彩票,因為它不能給游客創造新的興奮點。

    那該如何設計呢?歷史上為什么稱這個地方為仙都,一定有其道理博悦彩票,只是需要我們后人挖掘而已。

    因此,仙都的“魂”是什么?在哪里博悦彩票?如何令人“神”往?關鍵是要做深、做透“仙”博悦彩票、“都”這兩個字的文章博悦彩票,賦以其更深更多的文化內涵,讓游客在此完成“觀仙→聽仙→思仙→成仙”博悦彩票,環環相扣,步步深入博悦彩票。

    仙都如何吸引游客?它的“賣點”在哪里?仙都博悦彩票,即“神仙薈萃之都”,這就要求我們做“神仙”的文章。“山不在高,有仙則靈。”而“仙=+山”,可見仙是在山上的博悦彩票。

    仙都的山本身就是仙景,只要把神仙放進來即可,列出與“仙”相關的故事博悦彩票,匯集成“都”博悦彩票。這樣既不必破壞原有的自然風景,而且還可大大節約投資成本。這樣做,可緊扣中國傳統文化人人都想成仙的主題博悦彩票。

    “仙”就是高人,我們可以把全世界所有的神仙都搬過來。“窮人燒香,富人求仙”,所以仙都可以賺富人的錢博悦彩票,富人自然就成為其目標客戶博悦彩票,這又符合旅游經濟的基本要求博悦彩票,何樂而不為呢?

    仙都如何留得住游客?它的“玩點”在哪里博悦彩票?神仙修煉往往是在最險惡的地方博悦彩票博悦彩票,這樣不僅節省了投資博悦彩票,游客也可以身臨其境地體會神仙的生活。我們可以安排各種與景區主題相協調的休閑活動,讓游人樂在其中,寓教于樂。

    游客到仙都來就是想超凡脫俗的博悦彩票,他們在這里把一些事情想清楚了,出來之后事業就會做得更大,就會回來還愿。這樣“一傳十博悦彩票,十傳百”,仙都的名聲就越來越大博悦彩票。如此一來,仙都就不會與杭州西湖、千島湖博悦彩票、普陀山形成沖突,相反還可以與其結成戰略聯盟。

    仙都有個鼎湖博悦彩票,“水不在深博悦彩票,有龍則明。”我們可以據此做水的文章,也可以做龍的文章,或者結合中華民族做華夏文明的文章。

    仙都如何拴得住顧客博悦彩票?如何讓游客覺得不虛此行?通過以上的安排,基本上可以讓游客收到“仙都歸來不言仙博悦彩票,只緣神仙駐心間”的效果。這樣一來,整個仙都景區都有一根筋可以串起來博悦彩票。最后,可進一步做“都仙”的文章,從而使游客最終有“游遍名山走大川博悦彩票,仙都歸來則成仙”之感。

    總而言之博悦彩票,創意是產品的靈魂博悦彩票,沒有靈魂的產品其實只是個尸體博悦彩票。對于這一點,許多人是缺乏更深入的理解的。

 

 

 

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